“Het B2B koop proces is fundamenteel verandert. Prospects besteden meer tijd op het Web dan onafhankelijk onderzoek, waar ze informatie verkrijgen van hun peers en derden. Dit is waarom bedrijven prospectieve kopers eerder dan ooit ontmoeten, en is dus een hoofd reden om voorbarige verkoop pogingen aan te gaan met leads,en wel in een vroeg stadium.”
Marketo, De Definitieve Gids tot Lead Verzorging
Het typische B2B Buying Cyclus:
- Een individu binnen een organisatie wordt op de hoogte gebracht over bedrijfs problemen die de prestatie van het bedrijf negatief invloeden.
- Het is belangrijk te weten dat dit nogal vaak gebeurt. Het is gewoon een ander aanvullend probleem op een lange lijst van bedrijfsproblemen waarmee een organisatie te kampen heeft.
- Onderzoek en oplossingen voor geïdentificeerde bedrijfsproblemen kosten tijd en geld, dus kan er niet voor elk probleem een oplossing worden gezocht. De management van de organisatie moet bewuste keuzes maken welke problemen ze gaan oplossen en hoeveel geld er aan de kant gezet moet worden. Deze keuze wordt gedreven door ervaren ROI, maar ook door algemene trends in de sector, peer discussies, de verwachtingen van beleggers enz.
- Nu wordt er een multidisciplinair team opgericht om een oplossing, op basis van de parameters die door de resolutie beslissingen van de voorafgaande fase, te definiëren. De team zal een of meer mogelijke oplossingen formuleren en die analyseren in termen van ROI, risk, TCO etc.
- Zodra de oplossing is gedefinieerd worden potentiële leveranciers gecontacteerd en worden RFP’s ingediend. De verschillende aanbiedingen van leveranciers worden vergeleken en de uiteindelijke beslissing wordt door het management bereid. Het management neemt vervolgens het besluit op basis van de verkoper evaluatie, peer gesprekken en algemene trends in de sector.
In elke fase is er vraag naar informatie ter ondersteuning van het proces. Uiteraard hoe relevanter de informatie die een leverancier kan bieden in het proces, hoe beter zijn kansen tot het besluit criteria in zijn voordeel.