Als de fusie met Activant Solutions wordt bekeken, komt de ERP (enterprise resource planning) verkoper Epicor dichtbij van 1 miljard US dollars in inkomsten, een bedrag dat een afspiegeling is van het relatief laag profiel vergeleken met reuzen zoals SAP en Oracle.
De CEO van Epicor, Pervez Qureshi, die dezelfde positie bekleedde bij Activant, hoopt de inkomsten van de verkoper binnen vijf jaren te verdubbelen.
Er werden een aantal vragen gesteld aan deze CEO over “de nieuwe Epicor.”
Op de vraag wat “de nieuwe Epicor betekent, zei Qureshi: “De ‘geërfde’ Epicor was een wereldwijd bedrijf, heel sterk in productie en diensten, groei georiënteerd, ondernemingsbewust, met enorme technologie. Activant was oorspronkelijk een bedrijf van Amerika met een hyperverticale naar de markt toe concentratie en heel proces- en metriek georiënteerd in hoe dingen geleverd moesten worden en waarschijnlijk meer profijt georiënteerd dan omzetgroei georiënteerd.
We hadden veel aanvullende aspecten met heel weinig overlapping in markten. We hadden de problemen niet van integratie die je zie bij vele fusies, wat is, ‘Ik heb twee van alles en nu moet ik kiezen en één kant gaat winnen.’
Intern zetten we de standaarden veel hoger. We zetten ons in bij de processen om alles wat we doen te meten. We nemen flexibele en scrumme applicatie ontwikkeling methodes en praktijken aan.
We voegen wereldwijd ongeveer 600 tot 800 klanten per jaar toe. En we nemen mensen zo snel als we kunnen in dienst. Dat omvat verkoop en marketing maar het moeilijkste van de in dienst treding wordt uitgevoerd in professionele diensten en ontwikkeling. We hebben meer dan 600 toegevoegd en zijn hard op weg om 1000 toe te voegen aan het eind van ons fiscaal jaar. Dat compenseert deels voor wrijving, maar dan zullen we mensen dit jaar hebben toegevoegd.”
Er werd hem verder gevraagd hoe snel hij wil dat het bedrijf groeit en hoe hij van plan is dat te bewerkstelligen. Waarop hij antwoordde: “Gedurende het afgelopen jaar hebben we ongeveer US$860 miljoen aan inkomsten gehad en we hebben 20000 klanten. We hebben een doel om dat in ruw geschat ongeveer vijf jaar te bewerkstelligen. Een deel gaat gedaan worden door organische groei en een ander deel door overnames.”
Op de vraag hoe klanten waar krijgen voor hun onderhoudskosten, antwoordde Qureshi: “Wanneer je ERP systemen verkoopt, zijn er moeilijke systemen en die zijn niet gemakkelijk te implementeren. Verkopers zeggen dat het naadloos is, alles is gemakkelijk en allerlei andere zaken, maar het is gewoon niet zo. Het is heel, heel moeilijk. We verkopen geen tandpasta of een gallon melk. Mensen zillen niet van ERP systemen verwisselen. Het raakt elk deel van je bedrijf. Dus als je wel ervoor kiest om over te stappen, is dat omdat je een zwaarwegende bedrijfsreden hebt.
Waneer je het systeem installeert, is het moeilijk. Je zal ons van tijd tot tijd bellen om van alles te vragen. We zijn je partner. Dat is de waarde die je krijgt van het onderhoud. Een deel ervan is slechts hulp. De helft van de gesprekken die we krijgen, zijn dingen die mensen kunnen onderzoeken, maar soms is het gemakkelijker om te bellen dan om het uit te zoeken. Andere keren is het een virus in het systeem. Ten derde, we zijn constant bezig met het toevoegen van mogelijkheden.
Wanneer iemand een systeem koopt, zullen ze het hebben voor tien tot 15 jaren voordat ze overstappen. Het is een lange termijn relatie.
Onderhoudsdienst kosten kunnen oplopen, maar het is een relatief geringe prijs die betaald moet worden, gezien de moeilijkheidsgraad van de software, de werkstroom, de hulpmiddelen en weten dat we continue werken aan verbetering.”